发挥自己风格，永远比模仿别人要效果好
Q：最早决定做直播是很愉快很轻松就决定了吗？
罗永浩：其实有过挣扎，最开始我不认为这适合我，甚至认为它不是有价值的。我认为这是一个零和游戏，现在对比过去，卖货总量不变，只是换了个形式，所以我对直播本身没有兴趣。但后来看了份调研报告后，改变了错误的想法，然后就决定开始做了。这个周期还挺长的，记得应该是一个多月。
Q：调研报告里哪一点让你觉得这事是有价值的？
罗永浩：报告里说，直播能卖很多原来卖不了的东西，这就是一个很大的价值。超市货架型销售被搬到电商平台后，就是摆到货架上你拿起来去结账的这个模式，电商很早就完美复制了。但对零售业来讲，还有一个很重要的板块，就是引导型和介绍型消费，需要有一个卖货的在那给你讲解，你听完了后才能转化一单交易。过去受技术手段限制，所以电商平台上没有成功地把这个挪上去，有了直播电商就解决了这个问题，所以会产生巨大价值。因为在零售业里引导型消费是很重要的板块，只是电商一直没有实现，现在得益于技术进步能做到了。此外，直播本质也可以是大规模的团购，以前的团购即使用电商平台，也只能组织几百、几千人团购，但直播可以有效组织数百万人的团购，所以这也可以改变很多东西。比如库存就是一种，还有很多商业形式，如推出新品等等，直播都可以实现。所以我们认为它很有价值，决定开始直播。
Q：事情值得去做、有意义去做，和你觉得自己可以去做，这是两个问题。您觉得有什么样能力的人能做这事？
罗永浩：确实不是说想到了做这件事，就每个人都可以做。但我粗略描述一下，比如说有成为网红潜质的人，理论上有较高比例适合做这件事，我已经是一个17年的老网红了，所以这件事对我来讲应该难度不大，只不过现在的人一般提网红都会认为颜值是一个必选项。
Q：您到现在做了一段时间直播了，现在感觉怎么样？它跟当时的判断一致吗？还是有些什么变化？
罗永浩：基本没有什么大的悬念，跟我原先想的一样，但实际操作层面上有很多环节，我没做过的时候凭想象去看，和实操以后差别还是挺大的。比如他们会认为卖场里有一些行业的油滑腔，或者控制观众情绪，还有一些固定的话术套路等是必须的，我认为其实不是，后来实操过程中发现，确实对我的风格来讲，90%以上都不是必须的。但也有很多我们之前想得简单的，实际操练下来发现也没有那么简单，比如说一晚上有几百到上千万人看直播，同时在线人数是整体人数1/10左右，当你去讲解时，无论趣味性还是功能性的讲解，还是要注意节奏，如果不注意，就能在后台监控里看到数据在明显流失。如果把这块按照设想进行，实际现场会做得非常好，会发现数据就会比较稳定，甚至还能一直在上升。这方面有好多很细致的工作还需要摸索，我们现在做了六七场，感觉经验还是不够。大框架上那些判断基本上跟我们想的没有走样。
Q：来看你直播的，从数据上看大多是什么样的人？原来粉丝居多还是吸引了更多新人？甚至买东西的大部分会是你原来的粉丝吗？
罗永浩：应该是有一半左右是原来固定的那些支持者，所谓粉丝这个群体占到了一半，可能还不到一半。因为赶上了抖音平台重视这件事儿，我们刚好赶上了一个红利期，抖音给我们引流带来了很多原来不是我们粉丝的群体。我们现在一个课题是，如何尽可能想办法用平台给的机会，把这些人留住，转化成长期稳定的粉丝，在这儿我们还是投了不少心血去想。
Q：对这个跟过去的工作方式有一点点不一样的事儿，有没有一个方向？有没有可能设计这个目标人群，比如说希望什么样的人来看自己的直播？
罗永浩：其实没有。我们是跑一阵看一下哪些人群相对我们做的这些事情是比较接受的，然后再去强化。
Q：开始做直播之前，您观摩过其他人的直播，看过后有什么感受？觉得他们直播匹配不匹配？在您的想象中，最理想的直播应该是什么样？
罗永浩：其实这个行业做得比较成功的、比我们做得早的，我们都观摩学习过，而且还组织过集体观摩和集体讨论，然后感觉学了很多东西，但其实从风格上，适合我们借鉴和参考的有大概20%多。这里有几个不同原因，比如，我们可能是唯一一个比较有影响力的、直播电商里受众80%左右是男性的直播，基于这个客观事实，决定了直播电商的风格是不能一样的。
Q：咱刚才谈的是别人的直播是什么样的，及咱们想做的和刚才说的可以借鉴的东西？我觉得批评批评他们也没问题，哪些是您觉得做的不够好？
罗永浩：我是温和型的，没有攻击性。我的攻击性你都得靠猜，基本说不出口。其实从事这个行业里有一些做得比较早的，也比较成功的前辈，我们把他们做的东西拿过来研究，团队一起观摩一起分析讨论，组织开会都做过，感觉有一些基本功和一些底层逻辑的东西，学习参考了很多，但因为各种各样的原因，我们百分之七八十还是不能跟他们做的一样。刚说的那个客观事实，我们可能是全国唯一一个有80%左右受众都是男性的电商直播，仅这一条就使我们在做法上跟他们必须有很大区别，倒不是说刻意要做成差异化，反正是学了不少东西，但整体未来会更加不一样。因为现在受限于直播间的一些物理条件，很多我们设想和设计过的东西还没有实现。下个月搬新家后，会有一个比较专业的，按我们需求去装修的直播室，正式启用后，应该形式上会有更大区别。每个主播都有自己个人的风格，发挥自己风格，永远比模仿别人要效果好。